primeiro o café, depois as divisas

O que não está sendo dito?

Oculte as suas intenções.

Este é um dos maiores desafios quando estamos numa negociação. Acaba a reunião, o telefonema, qualquer conversa onde as pretensões são colocadas: são essas as verdadeiras intenções?

É cortina de fumaça? Um desvio ao qual estão nos conduzindo sem nos darmos conta? Não há sinceridade absoluta. A transparência incondicional é uma falácia. Afinal, ocultar as intenções é uma estratégia de poder utilizada por muitas pessoas para conseguirem seus objetivos.

Negociamos com pessoas, superada aquela visão absoluta da escola de Harvard, como chegar ao sim (Roger Fischer), em que as emoções devem ser afastadas e os pontos vistos com objetividade. Hoje temos o tempero irresistível de never split the difference (Chris Voss), as emoções são essenciais na negociação. Deste livro que vem a observação: ouvir o que não está sendo dito, ver o que está por trás da cortina de fumaça. Quando negociava com sequestrador havia uma pessoa que só o ouvia e analisava a sua fala. Com quem estavam falando, o que não foi dito.

Pausa para o fubá.

Estou em Minas Gerais, Andradas. Fomos há pouco até a fábrica Faria em Caldas comprar o melhor fubá para a polenta que faremos à noite no fogão à lenha. Fechada. Seguimos para o mercado Pinduka e lá estava ela. Linda. Fina. Estou na posse de um quilo de produto puríssimo moído no moinho de pedra.

As escolas internacionais, nós todos, deveriam ao menos uma vez na vida negociar com os mineiros. O que for, cachaça, distribuição de fubá ou uma carga de adubo. Negociar com mineiros deveria ser incluído como módulo obrigatório em todo curso de negociação, inclusive os internacionais. Acreditem, ninguém aperfeiçoa a arte da negociação sem passar por essa experiência.

Eu?

Negociei um terreno em Gonçalves, no bairro dos Venâncios.

Marcamos para o Domingo antes de voltarmos, lá pelas 08:00 horas. Ela fez café, broa e preparou um pão com manteiga na chapa. Nada de falar de sítio, de preço, das divisas. Tomei algumas xícaras, o que fazia em Gonçalves, se eu tinha filhos, contou da dificuldade que havia de acesso, que seu patrão era investidor imobilário, não gostaria de vender para qualquer um, tenho muito carinho pela terra, por isso não venderei tudo, só uma área.

E assim ficamos batendo papo por uma hora e mais um pouco, nada de preço, nada de divisas. Só doce de leite. Não estávamos ali para ver o terreno, mas para bater papo. E assim aguardei pacientemente até que ela nos convidou para ver a vista do cume do morro. Nada de preço. Primeiro as divisas.

Um minuto que vou ver como está o fogo.

Pegou.

Primeiro o fogo, depois o churrasco.

Primeiro o café, depois as divisas.

Converso bastante com meu primo Paulinho. Gosto de conversar com ele. Numa de nossas conversas disse-me que negociar com mineiro não é fácil; depois que o negócio é concluído você ainda dá um beijo nele. E vira seu amigo.

Voltem na foto que ilustra a crônica que tirei na entrada da fábrica Faria em Caldas, da polenta de seus sonhos. Localizem a TV que está sobre uma cumbuca apoiada na cadeira, ao lado do cesto de vime.

Acharam?

Sabem qual o signficado dela para a fábrica Faria?